Las 3 claves para Cobrar Deudas

Las 3 claves para cobrar deudas son: 1) Procesos 2) Experiencia y 3) Profesionales.

En Juego de Tronos los Lannister siempre pagan sus deudas, desgraciadamente en el mundo real no siempre es así. De hecho, las deudas comerciales, particularmente en empresas B2B, son una de las principales causas de quiebra de las empresas. Y, los impagos afectan tanto a grandes empresas como a PYMES o a microempresas y profesionales liberales. Y aunque ciertamente en épocas de crisis aumenta la incidencia de impagos, en ningún caso desaparece en épocas de bonanza.

Jorge Manrique escribió hace cinco siglos, un verso sobre la muerte que podría aplicarse perfectamente a la morosidad. “Y llegados, son iguales los que viven por sus manos y los ricos”.

Por eso, independientemente de que su empresa se situé en una u otra categoría, este artículo resultara de su interés. Porque, en este artículo, vamos a tratar de cómo atacar judicialmente a la morosidad. Que armas emplear y que podemos esperar de nuestro oponente.

Y no lo vamos a hacer, acudiendo al capítulo III del Código Civil, que regula las obligaciones y contratos. No, lo que vamos a hacer es exponer algunas de las conclusiones alcanzadas tras más de 10.000 reclamaciones de cantidad.  Todos casos individualizados, de diferentes sectores y con una especial preeminencia de negocios B2B.

Miles de demandas, centenares de miles de escritos y decenas de miles de horas en los juzgados de toda España. Muchas victorias y algunas dolorosas derrotas, nos han enseñado muchas cosas.

Algunas de las cuales, las queremos compartir, el resto nos las guardamos para nuestros clientes:

1) Time is of the essence, es decir el plazo es esencial.

Y, no estamos hablando de demandar antes de la fecha de prescripción, eso se sobreentiende, sino de actuar con inmediatez. Y ello por varias razones:

• Porque, si la deuda es reciente quiere decir que la operación comercial también lo es. Lo que significa que la empresa está en funcionamiento, que está en el mercado. Y siempre da mejor resultado intentar cobrar de un deudor con actividad. Porque tiene algo que perder y algo que proteger.
• Porque, salvo honrosas excepciones, los deudores no tienen un único acreedor. Ya porque estén atravesando graves dificultades, ya porque usan el impago como método de financiación, ya por cualquiera otra razón. Un deudor suele tener varias deudas y varios acreedores y todos sus acreedores compiten por cobrarse con los mismos bienes. Y como pasa en la Sabana africana, a la hora de comer no es lo mismo ser león que hiena.

2 ) Su mercado ha de saber que su empresa es inflexible a la hora de cobrar las deudas.

Como decíamos en el punto 1, los deudores suelen tener más de un acreedor. Y en esa lucha por mantenerse a flote o por elegir víctimas propiciatorias, deciden impagar a quien consideran más “débil”.

Y, habitualmente, solo hay dos variables que influyen en su decisión, la necesidad y el miedo. La necesidad, i.e. que los servicios o productos que comercializamos sean imprescindibles para la continuidad de la empresa de un deudor, no es un parámetro que podamos controlar. En ocasiones nuestros productos o servicios serán imprescindibles para el “posible” deudor. En otras ocasiones, dado que competimos en un mercado enorme y global, seremos uno más de entre los muchos proveedores.

La segunda variable es el miedo y esa variable si está en nuestra mano controlarla. Y, es importante porque los deudores, de entre todos sus acreedores, se sienten más inclinados a pagar a aquellos que sean firmes. Y que conste que no estamos hablando de prácticas intimidatorias. Ni de contratar servicios de tele operadores que llamen a los deudores cientos de veces.

No, lo que decimos es que sus clientes han de saber, antes de pensar en impagar, que si incumplen se les demandará. Que se les demandará en todas las circunstancias. Que se les demandará, aunque no existan garantías integras de recuperación. Que se les demandará, aunque sean clientes de toda la vida. Que no es nada personal, pero que así es como se trabaja en esta compañía. Que se estimulan las negociaciones y los acuerdos, por supuesto, pero con la demanda ya presentada.

¿Por qué? Pues porque tu mercado, sabe si la habitual amenaza del burofax y de la llamada de teléfono, es real. Y ese conocimiento del peligro que supone impagarle a usted, se adquiere con una estrategia firme y continuada.  A corto plazo amenazar sin demandar puede dar algún fruto, a medio plazo esos frutos desaparecen. A largo plazo los infinitos burofaxes y las llamadas reiterativas que se quedan en eso, son tremendamente contraproducentes.

Por tanto, es fundamental conseguir una reputación de firmeza ante los clientes. Incluso, aunque a veces suponga presentar demandas aparentemente anti-económicas. Porque demandar solo cuando se tiene la certeza absoluta de cobrar, nos puede llevar a que los deudores, decidan más a menudo pagar a otro antes que a nosotros.

3) Evita las condiciones generales de la contratación.

Este es uno de esos consejos que es más fácil dar que implementar, pero de importancia creciente últimamente. Las condiciones generales de contratación han sido un elemento esencial de la contratación a gran escala, incluso en negocios B2B. Y, cuando el importe del contrato es pequeño quizás continúe teniendo sentido utilizarlas. Pero, cuando hablamos de contratos relevantes, es contraproducente funcionar bajo condiciones generales.

Las condiciones generales (i) se regulan con una normativa específica y muy restrictiva (ii) habitualmente predisponen al juez contra la empresa que las utiliza, (iii) son revisables de oficio (iv) son cada vez más frecuentemente anuladas por abusivas o incompresibles (v) hacen inservible la elección de fuero, obligándonos a pleitear en el domicilio del demandado.

Por tanto, es importante que la empresa valore cual es el límite económico para emplear condiciones generales de la contratación. Y siempre y en todo caso, que están sean legibles (tamaño de letra grande) y comprensibles.

4) Considera las opciones procesales a tu disposición.

En muchas ocasiones, los abogados tienden a iniciar sin excepción las reclamaciones con la interposición de un procedimiento monitorio. Sus ventajas son por todos conocidas, es más rápido, es más eficiente a nivel de costes y puede llevarte más rápido a tu objetivo, la ejecución y los embargos.

El monitorio es nº 6 del parchís, es la opción perfecta hasta que sale 3 veces y te obliga a volver a casa.   Porque, cuando es previsible que vaya a haber una oposición, el monitorio nunca debería ser la opción elegida.

Y usted lector estará pensando, pero es que muchas veces no es previsible, ¿no? Pues sí, a veces no nos podemos anticipar, pero otras muchas veces sí. Por ello, el procedimiento monitorio nunca debería ser la opción escogida cuando (i) estemos ante un deudor que ha protestado por el servicio y del que podemos esperar una oposición (ii) estemos ante un “deudor” profesional en alargar respuestas ó (iii) tengamos que pleitear en una localidad con mucho “atasco” judicial. En estos casos, acudir al procedimiento verbal u ordinario, ahorra tiempo y dinero.

5 ) Conoce las excusas más habituales de los deudores ante una reclamación de cantidad y prepara anticipadamente como rebatirlas.

Las causas de oposición frente a las reclamaciones de cantidad, no están tasadas, al contrario de lo que ocurre en los cambiarios.  Y, dejando al margen las excepciones procesales, en teoría podrían ser infinitas el tipo de contestaciones que recibimos. Sin embargo, 10.000 procedimientos nos enseñan que, en reclamaciones B2B, el 90% de las oposiciones son coincidentes.  Y están basadas en alguno de estos argumentos o en una combinación de los mismos:

• Inexistencia de la contratación. Principalmente alegado, cuando- a mayores de las facturas- no existe más documentación acreditativa del servicio o de la compra-venta.
• Falta de envío de las facturas
• Facturación incorrecta, excesiva o no consensuada
• Excepción de contrato no cumplido o cumplido de forma defectuosa (Non adimpleti contratus, non rite adimpleti contratus)
• Inaplicabilidad de las condiciones generales.

Por eso es fundamental que tu abogado conozca tu negocio, porque es tu voz en el Juzgado. Como decía Sun Tzu en el arte de la guerra “Si conoces a los demás y te conoces a ti mismo, ni en cien batallas correrás peligro; si no conoces a los demás, pero te conoces a ti mismo, perderás una batalla y ganarás otra; si no conoces a los demás ni te conoces a ti mismo, correrás peligro en cada batalla”

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