Como preparar un Cuaderno de Venta

Negocio, Sector, Competencia, Potencial de crecimiento, Datos históricos, Trabajadores, Valor diferencial, Opciones de desinversión, Valor, Precio, Gobierno de la Compañía. Todo esto es un cuaderno de Venta.

Formato del Cuaderno de Venta

1.Carta del director

• Resume la empresa y las ambiciones futuras de la misma.
• Esta es la parte más personal del Cuaderno, donde resulta esencial trasladar a los inversores la visión personal sobre el futuro de la compañía, así como aquellos elementos que diferencian a la misma y sus experiencias pasadas, con el objeto de alentar la inversión.

2.Aspectos destacados de la inversión

• Se trata de crear un listado clave respecto a qué hace que la compañía en cuestión sea especial y por qué debería invertirse en ella.
• Lo más relevante a estos efectos es precisamente el por qué. De hecho, es lo primero que leerá el inversor, por lo que lo conveniente es que sea simple y persuasivo para mantenerles en vilo.

3.Resumen ejecutivo

• Son 1 o 2 páginas que resumen lo siguiente: la estructura de la compañía, su oportunidad en el mercado, las características especiales de la misma, su trayectoria, las proyecciones financieras, y la financiación que se requiere.
• El resumen ejecutivo funciona, así, como un breve reflejo del plan del negocio de la compañía, por lo que es importante incluir únicamente los aspectos más significativos de dicho plan.
• Consejo: usar encabezados o títulos que se correspondan con cada sección del Cuaderno de Venta, con el objeto de que los inversores puedan acudir a los puntos de su interés con facilidad.

4.Historia de la empresa (con hitos)

• En este apartado se deben incluir la fecha de incorporación de la compañía, las fases de desarrollo, los accionistas actuales, los acuerdos relevantes, el crecimiento de la plantilla de trabajadores y los parámetros de rendimiento financiero anteriores.
• Es un apartado muy trascendente para los inversores, en la medida en la que les permite comprobar si las aspiraciones de la empresa coinciden con las suyas propias.

5.Plan de expansión

• Consiste en realizar una estimación respecto a dónde debería estar la compañía en los próximos años.
• Para ello, han de establecerse objetivos razonables a corto y largo plazo, como pueden ser: mayor inversión, ampliación de plantilla, expansión de línea de producto, etcétera.
• Es importante ser específico respecto a qué aspectos de la compañía han de expandirse, pero ha de hacerse desde la lógica y el sentido común.

6.Resumen del mercado

• Se centra fundamentalmente en los siguientes aspectos: la magnitud, el segmento objetivo, los posibles problemas que puedan surgir, la capacidad de crecimiento, los competidores, y un análisis DAFO.
• Es imprescindible, a este respecto, conocer todas las facetas del mercado en el que se pretende entrar. Ello muestra al inversor que se ha llevado a cabo el análisis pertinente y, además, le permite comprender dónde y cómo encaja la compañía en el mercado actual.

7.Los factores clave de éxito

• Son aquellos datos concretos que pueden representar un parámetro de actuación y éxito para los inversores. Se trata de:
  • Parámetros de adquisición
  • Parámetros de retención

• ROI (Retorno de la Inversión/Return on Investment)
  • Imagen de la marca o Awareness
  • Estos datos son muy representativos para los inversores, y les permite saber qué resultados cabe esperar en un futuro cercano.

8.Riesgos

• Se identifican con aquellos riesgos potenciales del mercado, industriales y gubernamentales, así como con las estrategias de mitigación de dichos riesgos que permitan asegurar cierto grado de éxito.
• Lo conveniente en este sentido es abordar los supuestos que se realizan a lo largo del Cuaderno de Venta y enumerar los riesgos por orden de significación y probabilidad de ocurrencia.

9.Equipo de negocios

• En el presente apartado se incluyen fotos y biografías del equipo de negocio, así como algunas habilidades pertinentes, conexiones, o experiencias de los mismos.
• Especialmente en aquellas startups que se encuentran en las primeras etapas de crecimiento, los inversores prestarán especial atención al equipo de la compañía, así como a sus habilidades y conocimientos, que influirán notablemente en el éxito del negocio.

10.Información financiera

• Se incluyen la trayectoria financiera anterior, el crecimiento proyectado (con los objetivos de ingresos y clientes) y aquellos supuestos que se utilizan para calcular o estimar estas cifras.
• Las proyecciones o asunciones que se realicen dentro del presente resumen financiero deben ser respaldadas por las estrategias mencionadas anteriormente a lo largo del propio Cuaderno de Venta.

11.Oferta de inversión

• Han de identificarse: la valoración de la empresa, el capital necesario, la fuente de financiación, los planes de inversión, y tiempo hasta su realización.
• En este punto, es imprescindible tener confianza en la oferta de su compañía, que al mismo tiempo debe estar respaldada por la información y las cifras reflejadas en el Cuaderno de Venta.
• Sin embargo, también es importante estar abierto a la negociación con los potenciales inversores.

12.Otra información

• Cualquier información relevante restante debe incluirse (sin carácter limitativo, declaraciones legales, declaraciones financieras…).
• El Cuaderno de Venta debe ser un documento autónomo, por lo que es prudente incluir cualquier aspecto adicional que pueda interesar a los inversores.

Conclusión

Con independencia de la calidad del discurso del empresario, tan pronto como éste salga de la habitación, lo único que los inversores recordarán del mismo es su Cuaderno de Venta. Precisamente porque, a la hora de analizar el proyecto de inversión, sólo dispondrán del Propio Cuaderno para valorarlo. Es por ello que el documento habrá de ser conciso, razonable y, sobre todo, organizado, con el objeto de que los interesados sepan identificar con precisión dónde buscar toda la información que consideren relevante a efectos de tomar una decisión.

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